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  • 三问“茶酒融合”

    发表时间:2018-05-22 11:28作者:霍坤峰、李永干来源:大河报

    茶酒融合迎来了好时机?茶酒融合有没有契合点?茶酒融合的难点是什么?


      【中国白酒网】近年来,各行各业都竞争激烈,因此融合发展被广泛追捧。有的是产品整合,有的是渠道整合,有的是企业整合,有的是行业整合。茶酒融合,就是在近年来酒类市场和茶叶市场双双竞争加剧的情况下而叫响的一个概念。茶、酒同为饮品,但二者又有许多不同点,其实早已有人想把二者融合起来,但成功者寡。茶酒究竟能不能融合?茶酒融合的难点是什么?茶酒融合有没有契合点?
       现象1
       “茶酒融合”受追捧
       4月21日,四川琴台酒肆酒业股份有限公司“首届创业者大会暨新品发布会”在云南西双版纳召开。会上,该公司发布了酱魔王系列酒类新产品,同时以四川琴台酒肆酒业股份有限公司核心人员为主要班底的普洱琴台茶肆茶业有限公司与云南茶王集团合作打造的琴台古树茶也闪亮登场。自此,该公司宣布正式开启“茶酒融合”模式。
       其实,近年来走茶酒融合模式的企业不在少数。以贝博靠谱么五粮液剑南春、汾酒等名酒销售为主的河南省副食品有限公司,2013年启动了豫副酒源名酒连锁,2014年又启动豫副茶缘项目,走上了茶酒融合销售模式。凡是豫副酒源连锁门店,都尽可能地设置茶叶专柜,引入了信阳毛尖、普洱茶、铁观音、红茶、白茶等多种茶叶产品,将茶酒搭配起来销售。
       在2017年年初,以贝博靠谱么系列产品为主营业务的贝博靠谱么云商平台,突然增加了一款名为贵茶的茶叶礼盒。随后,贵茶生产企业贵茶集团还联合相关企业成立了“茶酒融合创新研究推广中心”,以此迎接茶酒融合新时代。
       记者在采访中发现,一些原本以酒类经营为主的流通企业,近两年或多或少都增加了茶叶销售业务;而有的茶叶商店,也给白酒辟出一定的空间,茶酒融合正日益受到追捧。
      现象2
       茶酒融合早已有,缺乏成功案例
       茶酒融合是这两年兴起的词汇,其实这种销售模式早就有了。
       2012年夏秋时节,郑州、登封接连举办了多场“杜康酒少林茶创新经营模式高峰论坛”,召集业内人士及酒类经营商,一起探讨酒茶创新经营的新模式,就是将杜康老窖V系列与少林禅缘普洱茶捆绑在一起进行跨界销售。他们认为,对于人生,美酒与香茗缺少哪一样,都是一种遗憾。酒与茶具有天然不可分割的属性,而且杜康酒与少林禅茶又各具特色。
       然而今天,上述项目的操盘手贾福春与记者面对面探讨茶酒融合这个话题时坦承,当时的决策是失误的,结局也是失败的,证明了茶酒很难融合。
       也是在六七年前,信阳一家茶叶企业就率先发现了茶酒同店销售的“商机”,在他们组织茶叶招商大会的时候,主动邀请了河南一些经营烟酒店的老板参加,并打造了一批统一门头形象茶酒融合销售的样板店。他们认为,茶酒在一起销售,酒代表热情奔放,茶代表和谐包容,一静一动,相得益彰。二者互为补充,互相促进,能起到事半功倍的效果。
       然而最终结局证明,这家茶叶企业的决策也是失败的。现在,再与他们谈及茶酒融合的销售模式,相关负责人讳莫如深,甚至不愿意再提及。
       问题1
       茶酒融合真的迎来了好时机?
       几年前有人尝试茶酒融合,多以失败而告终。现在茶酒融合又被追捧,这不得不让人疑问重重。
       黑格企业管理咨询有限公司董事长徐伟说,茶和酒作为两种口感、形态、来源不同的物质,人们早就尝试让这两种精华物质握手与交融。但茶与酒一直都是两条轨道上奔驰的列车,相见而不能相交。不过,现在茶酒的融合正在从朦胧的混沌中走向文化、产品、消费、渠道等多层面融合的大时代。
       徐伟认为,如今已进入一个跨界融合的大时代,这个时代给了我们很多可以想象的空间。跨界融合、跨界创新成为这个时代的特征,茶与酒这两个传统的行业也正接受着一个不一样的跨界融合的大时代,这个时代让每一个有想法的人都充满机会。
       四川琴台酒肆酒业股份有限公司董事长吴书青认为,茶酒融合有着深厚的生活文化基础,烟酒不分家,茶酒是一伙,餐中“酒”敬客,餐后“茶”待宾,茶与酒在餐中的待客之道,是茶酒文化融合天然而生活化的体现,“琴棋书画诗酒茶”,茶与酒根植于中国百姓的文化生活当中,两者天然交融。而且,吴书青还通过一组可观的数据,分析了茶酒融合的美好愿景。
       豫副茶缘负责人李方介绍,豫副茶缘依托豫副酒源设置茶叶专柜,虽然不像想象的火爆,但二者互为补充,一定程度上满足了部分消费者“一站式”购物需求。
       问题2
      茶酒融合究竟有没有契合点?
       茶酒融合,有人追捧,有人反对,茶酒融合究竟有没有契合点?
       “茶酒融合有契合点,而且找准契合点很重要。”河南省副食品有限公司豫副茶缘项目负责人李方认为,比如一二线名酒具有礼品属性,茶叶也具有礼品属性,二者融合,相辅相成,而且为消费者提供了方便快捷的购物体验。而对于大众化的酒类产品,则很难实现与茶叶的融合销售;另外对于“骨灰级”的茶叶消费者,也不是豫副茶缘的主要消费对象;还有一些低端消费者,他们的消费场所则是大众化的茶叶批发市场。
       在这方面,贾福春也承认,小罐茶的出现,就较好地实现了茶酒融合,其原因是小罐茶变身成了快消品,而酒本身是快消品。不过,茶酒融合也并不是简单将两种产品摆放在一起就叫融合,而是一个需要协调统一的系统工程。
       郑州亮剑营销咨询有限公司董事长牛恩坤认为,茶酒融合的主要问题,首先是在渠道方面没有解决消费融合的问题。其次是要解决品牌匹配的问题,也就是门当户对,比如普洱茶与酱酒融合就比较合适,都是口味较重,甚至消费群体也有相同的,可以做到借力打力。最后一点,茶酒融合是一个长期工程,需要时间和模式去检验,既不能急于求成,也不能急于否定。
       问题3
      茶酒融合的难点是什么?
       日常生活中,茶酒虽然产品属性不同,但在消费时又经常出现在一起,喝完酒了一般会选择喝茶,或者边喝酒边喝茶。那么为什么将二者放在一起销售时又不容易成功呢,茶酒融合的难点在哪里?
       贾福春认为,茶、酒具有明显的区别:首先,酒走的是快消品路线,茶走的是礼品路线,所以二者在销售渠道上是不兼容的;其次,酒类消费缺乏专业性,茶的消费则具有较强的专业性;最后,人们在进行酒类消费时认品牌,茶叶消费则认品类,茶叶的品牌属性不太强。因此,推崇茶酒融合是走入了销售误区。
       贾福春指出,在实际操作中,酒与茶也不能互相促进,买茶的人有较高的层次,买茶时不一定要买酒;买酒的人缺乏对茶的了解,买酒时也就不一定会买茶。“走茶酒融合注定是失败的结局,我个人就是很好的例子。”贾福春毫不避讳地强调说。
       一位从事茶酒融合销售的烟酒店老板这样说,他开一个五六十平方米的小店,有酒也有茶,平时主要还是卖酒,附带着卖点茶,茶都是熟人来买的,通过卖酒带动卖茶的现象很少。“茶酒融合,听上去很美,玩玩还可以,能卖得动酒,茶很难上量。”
       采访中,也有被采访对象这样说,酒的气味具有较强的侵蚀性,而茶叶相对娇气,所以茶酒不适合放在一起销售,容易串味,进而影响茶叶的品质。


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